中高年齢の巨大市場で新規客獲得するための新たな戦力とは?中高年が美しく輝く時代が到来する!

こんにちは。

はしびと式ヘアデザインスクール講師のDr.Shirouと申します。

美容師歴は43年で東京とフランスのパリ市内の美容室で10年間修行をして、生まれ育った故郷である宮崎県宮崎市内で10坪ほどの居抜きの美容室を30万円で買い取り開業しました。

宮崎県の高千穂峡。

現在は山梨県南都留郡山中湖村で40坪の店舗を借りて2020年12月から新規で美容室を開業しました。

その後2021年8月に40坪の美容室を半分に仕切り、飲食店の営業許可を取りカフェを開業しました。

今日は2022年3月末ですが、2ヶ月後の2022年の5月5日にはしびと式ヘアデザインスクールを開校予定で現在準備中です。

はしびと式ヘアデザインスクールは5月5日開校予定です。

動画コンテンツがメインで開校する予定で考えておりますが、今日お話しすることは二学期で教える予定のマーケティングや広告についての内容となります。

一学期の講義内容についてはこちら。

まずはターゲットについてですが、ターゲットを絞り込むことで、マーケットである市場規模が見えてきます。

市場が見えて来れば、戦略や戦術としての方法論などに展開できます。

戦略は中長期的な方向性を決めるものなので、ある程度に期間はコロコロと変更するべきものでは無いのですが、戦術に関してはコロコロと手を変え品を変えて試行錯誤することが大事になります。

私がはしびと式ヘアデザインスクールで講義する内容は、戦略として中高年の女性をターゲットにしているということと、戦術はチラシやポスティングといったアナログ的な草の根作戦について講義します。

では今日の本題であるターゲットについて考察します。

誰に・・・どういうニーズに応えていくのか?ということですが、ズバリ中高年の女性をターゲットとして考えています。

そして中高年の女性の中でもデザインに興味関心がある方を中心層として狙って行きます。

最も大きい市場で最も大きなニッチ市場で勝負するイメージ。

私は現実に今サロンを経営しており、実際に中高年が来店する方法論を確立させています。

自店のサイトでも少し取り上げてみましたが、皆さんは中高年の新規客を獲得し、増やそうと思ったとしたら何をしますか?

経営している美容室のブログで取り上げたターゲット論はこちら。

一般的には、新規開業する美容室が行うターゲッティングとマーケティング広告は、若い10代〜20代をメインターゲットにしていますよね?

もしくは30代でしょうか?

そして広告媒体はリクルート社のホットペッパーの広告で何とかなると思っていますよね?

現在開業中の美容師さんでも、働いている美容師さんでも同じような考え方をしているかと思います。

それではターゲティングに話を戻しますが、40代ならまだしも、60代の女性の何割がホットペッパーで来店するでしょうか?

中高年の高年は後期高齢者の前後だと考えると60歳前後ですね。

仮に高年齢の定義を50歳から70歳としましょう。

この年齢のお客様がホットペッパーを見て、若いモデルさんしか掲載していない広告に興味を持つでしょうか?

この店に行ってみたいと思うでしょうか?

そもそもホットペッパーを常習的に閲覧する年齢層は50歳から70歳までの方々が何%いるでしょうか?

自分が50〜70代の高齢者であるとして考えてみて下さい。

特に高齢者はホットペッパーを見ません。

検索結果に出ているように、この年齢層がターゲットであるのが現実です。

ホットペッパー ヘアカタログのキーワード検索結果

上図はGoogle窓で「ホットペッパービューティー ヘアカタログ」と入力して表示された検索結果画像です。

こうしたターゲティングが若い世代を狙って広告していることは火を見るよりも明らかですね?

この写真集で中高年齢が新規来店する動機になるでしょうか?

多くの美容師さんは、中高年齢者は決まった田舎のおばちゃん美容室に行って満足しているから新規開拓は無理じゃね?と考えている方もいるでしょう?

果たしてそうでしょうか?

それなら私の美容室には新規客はほとんど来ないことになり、半年もすれば資金ショートして倒産していると思います。

しかし現実は夫婦美容師2人で新規開業して、新規率は20%を優に超えています。

それは最初からターゲティングを中高年例に絞ってマーケティングし、中高年齢者が来店しやすい仕掛けをしているからです。

そして最も重要なことは、中高年の市場にマッチングする接客や技術の提供ということで、はしびと式ヘアデザインスクールの必要性が出てきます。

若い経営者や、若い美容師には理解できないであろう中高年齢特有の髪の悩みや、髪型の理想的なイメージ像があるからです。

そこをスクールで講義出来るのは、現実に中高年だけをターゲットにしたヘアスタイルや専門知識を売り出す必要があります。

最終的にスクールを二学期まで修了した方と共にFCの全国展開をしたいと言う願望があります。

そしてコンセプトは、表題の通りです。

「中高年齢の巨大市場で新規客獲得するための新たな戦力とは?中高年が美しく輝く時代が到来する!」

ではその根拠となるエビデンスを垣間見ていきましょう。

総務省によるテータで現時点での女性の年齢別人口比率統計結果。

上図の赤枠が十字に重なっている場所が、今回私が教えるターゲットとなります。

日本国籍の女性で400万人以上は44歳から急激に人口が多くなっています。

別のグラフを参照してみます。

こちらは総務省の調査結果をグラフにしたものです。

ピンク色の棒グラフは13年後の2035年300万人以上の女性人口予想。

13年後の中高年の女性人口推移では45歳から79歳がピーク。

44歳以前の若い年齢の女性は極端に少なくなっています。

そして74歳までは平均400万人以上で、それ以上の高齢になるとどんどん減ります。

年々若い人口が少なくなり、美容室では益々年々若いターゲッティングが厳しくなります。

このように中高年齢と定義する44歳〜74歳までの日本国籍の女性をターゲットにする理由は、こうした女性人口比率が単純な根拠となります。

要するにこの市場だけに特化した価値観の教育や供給する技術の教育がないと言う現状に対して「はしびと式ヘアデザインスクール」の存在意義を見出した次第です。

直近で3年後の2025年の総務省データによる人口推移予想を見てみましょう。

2025年の45歳から75歳が400万人を超えたボリュームゾーンとなっているのでやはり3年後も中高年ターゲットは有効。

他にもどうしてそういう価値観が理解できて、その市場にウケるものが提供できるのか?というと私自身が60歳という年齢であることも大きく関係しています。

そして現在進行形で新規美容室を田舎で開業して中高年齢をメインターゲッティングしたチラシ戦略が功をなしているからです。

昨年の今頃に最後に蒔いたものがこちらです。

実際に来店したお客様を撮影し続けて2ヶ月程度でこのくらいのヘアスタイルを掲載できた。

これはB4なのでかなりインパクトがあり、大きい両面刷りとなります。

Adobeのイラストレーターとフォトショップで自作したチラシ。

参考までに実際に私が経営している新規サロン開業時に制作して撒いた他のチラシはこちらとなります。

そして若い美容師さんたちがこうした中高年齢層への接客や技術をちゃんと学んでいないことも理由の一つです。

なんと言っても中高年齢向けの美容師育成サービスをする最大の理由はニッチであることです。

つまり隙間産業であると考えるからです。

先ほどもホットペッパービューティーを例えに話しましたが、どこの美容室も新規開業の広告媒体がホットペッパービューティであることから、過去の媒体であったチラシを出す美容室が激減したところもチャンスであると思います。

私は43年間美容師をしており、20代前半からの10年間は東京やパリでカットの修行と広告業界に深く関わってきました。

今から30年前に私が新規美容室を開業したときには、インターネットが国内で普及しておらず、広告媒体はテレビ、ラジオ、地域密着型だとチラシや新聞広告、フリーペーパーや地方の情報誌などの紙媒体が中心でしたが、今や全てインターネット広告、SNS、YouTubeでオンラインが最先端になっています。

もちろん通販事業やオンラインサロンなどのサブスクだとインターネット無しでは商売になりません。

しかし中高年齢の地域密着型のターゲッティングとなると話は20年前に戻るわけです。

今もガラケーを愛している中高年齢市場は徐々にスマホに切り替えつつも、新聞のチラシを楽しみにしている方々はかなり多いということを日々に中高年齢の新規のお客様と接していて実感しています。

そうです、1年間ほとんどチラシを巻いていなくても、新規のお客様から未だに1年前のチラシの話題が出て、しかもその時のチラシを大切に取っておいて下さっています。

2年前に私が人口5000人の山梨県山中湖村で開業した時も、ホットペッパーを一切使用せずに独自のマーケティングでターゲットを中高年に絞り、来店した高齢者のヘアスタイルをヘアカタログにしてチラシを配布しました。

チラシは人口五千人のこの村と隣接する村や市などに撒きましたが、制作はイラストレーターと来店したお客様を撮影しフォトショでチラシ用に切り抜いて自作したものです。

印刷はインターネットで格安サイトを使うので、B4両面フルカラー印刷で1万枚1万5,000円程度のコストで済みます。

B4フルカラー両面印刷でデザインを自作すれば印刷代は15000円で済む。

イラストレーターやフォトショップのスクールまでは現時点で考えていませんけど、今後覚えて自身でチラシを作りたいなどの要望があるようなら、プレミアプロとの3点セットでレクチャーしても良いと思います。

またサブスクのスクール受講者に限り、チラシ作成を格安で手伝う企画もご用意しています。

私が運営しているAdobe関連の初心者向けサイトはこちら。

ホットペッパービューティーでWEB媒体を使用した時には、3万円〜7万円と聞いております。

しかも9ヶ月間の縛りがあるので、実質的に9ヶ月間で27万円〜63万円の固定費がかかります。

チラシだと1万枚で15000円で、新聞折込代金が4円で6万円です。

半径10キロ程度でここ山中湖だと3000部程度の折込数なので3回に分けますから、1回あたり20,000円程度になります。

仮に20,000円使用して20万円〜40万円売り上がれば十分じゃないですか?

半分がリピートしたら半年以内に楽に経営できるようになります。

もちろん初期投資や月々の家賃や水道光熱費などの固定費なども関係してきますので一概に言えないところはあります。

当店ではチラシ効果で多い時には月に50名ほどの中高年の新規集客に成功しています。

しかも開業3ヶ月以降は1年間WEBやSNS広告以外の広告費用を使わないでいます。

現在は戦術を変えて、Googleアドセンスで毎月3,000円の広告費用を出しています。

上位表示はホットペッパー広告、当店の表示は自然検索結果。

上位表示は広告ですが、2位は当店です。

この自然検索結果の方がユーザーからは高評価と思われやすいという現実があります。

自然検索結果の上位表示は特に大事なのでアナログ戦略とデジタル戦略の両輪でターゲティングと広告を行なっていくようにスクールでは指導して行きます。

今日はアナログ戦略についてなので話をチラシに戻します。

チラシの効果に変動はありますが、新規客単価が約8,000円程度ですから、50名の新規来店者が来れば約40万円の売り上げです。

皆さんの今の美容室で毎月2万円使って売り上げにプラス40万円あればどうでしょうか?

人口比率で言えばかなり小さな山村部での開業なので、市町村の人口比率で言えば相当数の新規中高年齢者が新しい美容室に行くきっかけとなったことがわかります。

もう一つ大事なことを言い忘れていましたが、都心部や街中ではこの戦略は上手くいかないかもしれませんが、中高年齢に合わせた技術の習得という意味ではスクールを受講する価値はあると思います。

私の考えでは東京を中心に発展してきた現在文明はコロナ禍の影響でドーナツ化現象が急激に加速して、今後益々田舎に多くの方が移住していくと思います。

来店している富士五湖地区の不動産業者も同じことを言います。

街場での集客としては例えば若いお客様のお母様やお婆さまの顧客満足を高めるための戦術は有効的かと思いますが、今後新規開業を考えている方には、居抜きで郊外の美容室があればそちらをお勧めします。

高齢者のニーズと若い人のニーズには大きなギャップがある。

皆さんも歳を取るとわかりますが、若い時と中年以降の価値観は全然違うものになってきます。

若い時には気にならなかった頭頂部のボリュームなど中高年齢になるとすごく気になります。

それから認識力も歳を取ると高くなるので、自分自身の欠点や他人から言われたことなど鑑みて、再度シルエットなど後頭部が絶壁頭であるなど気になってきます。

後頭部も頭頂部と同様に薄くなりボリュームがなくなってくるからです。

ところでチラシの集客に関してはこんなエピソードもありました。

他の美容室からの嘲り笑いです。

あくまでも私の耳に聞こえてきた噂ではありますけどね。

今時「チラシ」で集客できはずがない!

遅れている!

ダサい!

などという誹謗中傷も聞こえてきましたが、私は全く気になりませんでした。

なぜなら美容師二人の店に毎月40万円も新規客だけで売り上げるわけですから、どこの美容室もチラシをダサい!とか時代遅れ!と考えていること自体、私には嬉しい話で、誰も目をつけていないからこそその大きな市場は可能性に満ちています。

だからこそニッチがあるというわけです。

逆に皆がやり始めたらまた違う戦略を立てる必要がありますね。

こうして地域密着型のチラシ戦略で中高年のお客様がたくさん他店を失客し、当店が新規獲得に成功しているということは何を意味しているのか?

それは何かというと、中高年齢のお客様を粗末にしている美容室が多いのではないかと想定できます。

高齢者の憂鬱なイメージ画像。

例えば当店には70代の新規のお客様が多いのですが、皆が口を揃えて同じような言葉を吐き出します。

「雑に扱われている気がする」「馴れ合いでヘアスタイルの話が出来なくなっている」「世間話だけで終わりヘアスタイルの悩みが相談できない」「若いお客さんとの扱われ方が違う」

若いお客さんには喜んで仕事をしている美容師が、高齢者になるとテンションが下がる気持ちはわかりますが、プロとしては失格です。

こうした新規のお客様から他店の苦情を聞いていると、一言で「ヘアデザインについて粗末にされている」と言えるのではないでしょうか?

あるいは若く綺麗な女性とシワシワで年老いた老婆との扱い方が不平等だと感じているお客様は少なからずいるという現実です。

こういう方が当店の中高年をターゲットにしたチラシを見たらどうなるでしょう?

もちろん全てのお店がそうだとは言いませんが、馴れ合いというのは怖いことだと人のふり見て我が振り直しています。

粗末と言う意味は、ヘアデザインのクオリティの向上という意味において粗末と言っているわけです。

接客は完璧でも、ヘアデザインに関しては向上していますでしょうか?

世間話は達人でもヘアデザインのテクニカルトークは達人でしょうか?

本当に今の髪型で中高年齢のお客様は満足しているでしょうか?

もしそうなら私の読みは見事に外れて、チラシくらいで集客に成功できるはずもありませんが、単純計算で月に40万円で年間で480万円の売り上げが上がるはずもありません。

ということで今日は「はしびと式ヘアデザインスクール」の二学期の経営戦略について少し触れてみました。

皆と同じことをすれば、パイの取り合いとなりますので分前はどんどん減ります。

パイの取り合いとは限られた小さな市場で多くの競争相手がお客様を取り合う様を言います。

ここでは年々減少していく若い世代を新規開業する若い美容師たちが取り合ってい姿を意味しています。

新しい若い美容師が新規で美容室を開業し、おしゃれで可愛い若いモデルをホットペッパービューティーに出すことで、競争は益々激化して行きます。

なぜなら毎年少子高齢化が急激に進んでいくからです。

そうした競争の激しすぎる土俵で皆さんは勝負しますか?

その小さなパイを取り合う市場で勝てますか?

それとも私と共に新しい戦略に切り替え、巨大市場で大きなニッチのあるところをターゲットにして戦いますか?

決めるのはあなたです。

最後までご一読いただきまして誠にありがとうございました。

ではまた!

はしびと式ヘアデザインスクールのDr.Shirouでした。


講師:Dr.Shirouの自己紹介【その1】

講師:Dr.Shirouの自己紹介【その2】

講師:Dr.Shirouの自己紹介【その3】


一学期の講義内容についてはこちら

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